家具市场体量每年都按比例增长，但增速放缓渠道也更多样。

家具市场体量每年都按比例增长，但增速放缓渠道也更多样。

龙家具展览会4天展期引来专业客商逾7万人次。

　　 这十天，应该是家具行当最热闹的时候。

　　 “东莞、龙江、广州、深圳的家具展几乎同时开幕，来自全国各地的采购商蜂拥南下，我想这些地方大部分都在堵车。”顺德区富怡美家具有限公司市场部经理丁伍平如是研判。

　　 丁伍平所说的场景早已在有着“中国家具第一镇”美誉的顺德龙江镇发生。上周，第31届国际龙家具展览会在前进汇展中心和亚洲国际家具材料交易中心举行，车水马龙，人头涌动。短短4天的展会，吸引了龙家及周边地区的430家企业参展，到场的专业客商超7万人次。

　　 然而，在展会一片红火的同时，另一派景象也值得深思：一方面，志达、斯帝罗兰、金怡等本土赫赫有名的知名品牌大多悄然缺席；另一方面，这些品牌又在广州、上海等一线城市会展不惜血本，大手笔投入“攻城略地”。

　　 在行业中具有风向标意义的龙家展其实是一个窗口。它所面临的热闹与沉寂、坚守与离场、挑战与困惑，既是自身在市场转型期所忍受的阵痛，也是龙江家具业亟需解决的命题。

　　 1.扎堆的展会，爆旺的人气

　　 325国道龙江段，龙江的主干道，其状况真实地反映着这个家具制造大镇生意的晴与阴。

　　 3月17日，近一公里的车龙，不少小车车身都贴着“贵宾接送车”的醒目标志，簇拥在各个商家门前的各色广告牌、花篮、欢迎标语……第31届国际龙家具展览会在前进汇展中心和亚洲国际家具材料交易中心举行，短短4天的展会，吸引了龙家及周边地区的430家企业参展，到场的专业客商超7万人次。

　　 上午10时，展区内已人头涌动，各个展位前来咨询的客商络绎不绝，“本届龙家展人流之旺，令我感到惊喜，接近2009年—2011年的鼎盛期。”广东鹤山市准星五金配件有限公司总经理谭彩琼告诉记者。

　　 来自甘肃的俞银对正是每年慕龙家展之名南下的采购大军中的一员。她和丈夫先去了乐从顺联家具城，随后再来到龙家展，过两天又要匆忙赶到深圳参加另一个大型家具展。这是她一年中收获最丰的时候。

　　 丁伍平却对现场的热闹场景并不意外。他所任职的顺德区富怡美家具有限公司已连续11年参展。“去年广州取消了9月份的家具展，造成去年秋季龙家展的人气偏弱。现在是3月份，全国各地经销商都忙着采购家具。从昨日人气很旺的东莞家具展来看，我们预料今天也会如此。”他自信地说。

　　 虽然与丁伍平有同样的看法，但佛山市名人椅业有限公司区域经理曾宪树却感叹今年“旺丁不旺财”。过去展会最旺时，现场每个展位基本一天能开出30张订单。但现在不少客商转一圈了解产品就走，也鲜有现场下单。

　　 曾宪树将原因归结为东莞、深圳、龙江三地的大型家具展时间扎堆，导致同行之间的竞争加剧，客商有更多选择的空间，其中不少人选择会后电话订货的方式。“除非产品的优惠力度很大，质量不错，才会现场下单。”

　　 尽管如此，丁伍平并不担心销路。在他看来，龙家展是一年一度的大型订货会，公司在全国拥有200多家专卖店，这些经销商都会前来下单。“这两天他们会到处逛逛，看产品新趋势、新款式，有的希望拓宽拿货渠道，有的盼得到购买优惠。”他预计，在展览会的最后两天，订单量将会暴增。

　　 2.离场的老展商，缺席的大品牌

　　 今年龙家展的盛况多少令谭彩琼有点意外，但她并没有后悔自己将展位设在晚一天开幕的广州国际家具博览会。

　　 事实上，就在龙家展大热的背后，一个易为人所忽视的现象颇具新意。记者发现，现场展销的厂商大多为中小品牌，除了前进因为是在自己的主场办展外，像金怡、嘉洋、斯帝罗兰、国亨等本土赫赫有名的知名品牌都难觅踪迹。而以顺德家具协会会长身份出席开幕式的志达家居集团董事长黎德，其企业竟也悄然缺席了此次龙家展。

　　 “这与龙家展的定位有很大关系。”谭彩琼的公司主要生产中高档办公家具配件，从2009年开始参加龙家展。那一年，她每天派出近千本产品宣传册。因为前来咨询的客人很多，她曾经试过花了3个多小时，才吃完一个盒饭。

　　 她回忆，2012年前，到展位咨询的客人基本对口且意向大，展览效果令人满意。然而由于经济下行，2013年—2014年的展览效果明显变差，有时一天只能派出几本宣传册，咨询的客人少且不精，“100个客人里可能只有1个是行家。”故而，从去年开始，谭彩琼选择了退出龙家展。

　　 出走龙家展之后，谭彩琼转战到广州、上海等一线城市的大型展会。“广州展会管理成熟，场地大，分类细致，客商非常对口，覆盖中高低档，外国客商也比较多且稳定，符合我们的定位。”她介绍，上海外贸发达，展会上约6成为国外高端客户，交易的成功率也要比龙家展高很多。

　　 谭彩琼的转变，只是顺德品牌家具企业舍近求远的一个缩影。

　　 今年在琶洲国际会展中心举办的第37届中国（广州）国际家具博览会，就吸引了近200家顺德的企业参展，其中在龙家展中缺席的志达家居、斯帝罗兰等知名品牌悉数亮相。其中，志达家居更携旗下的玛奇朵、罗兰德、志达家居布艺、ECO四大品牌联手出击，大手笔揽下了900平方米展位，规模为历年之最。

　　 对于这样的反差，曾宪树认为，与龙家展偏重内贸，国际客户不多有关。“大型参展商经过多年的发展，积累了不少客户，他们需要出外参展，开发新的国外客户。”他说，广州展的国外客户和大型经销商比较多，而龙家展则以县城、镇区等三四线市场的经销商为主。

　　 “这是老板对企业发展思考的改变，不少企业从龙江起家，之后随着企业发展路径的变化，有的认为跳出龙家展更适合自己，就会选择到外地参展，这也是一种好的尝试。”丁伍平进入家具业已经11年，每年都会关注各地的家具展。他发现，龙家展与深圳、东莞家具展的不同在于，前者是订货会，后两者参展商多为大品牌，作为企业发布新品的重要平台。

　　 另一方面，外部环境也加速这样的改变。丁伍平认为，2012年是龙江家具业发展的分水岭。从那一年开始，既有林氏木业等一批电商家具企业异军突起，年销量突破10亿元，又有尚品宅配、维尚等定制类家具爆发式增长。

　　 “市场的蛋糕每年都在按比例增长，只是增长速度放缓，渠道发生了变化。”他说，线上渠道的冲击，也导致部分家具品牌往更高层次、更高附加值的会展平台开拓。

　　 3.星星多月亮少，抱团打造“集团军”

　　 尽管面临着周边一线大展包围和本土大品牌出走等挑战，但在不少业内人士看来，依托完备的制造产业链，依然是龙家展乃至整个龙江家具业最大的竞争优势。

　　 “我们常看到来自东莞、深圳、成都等地的家具企业派专车到龙江采购家具生产材料。从产业链的源头材料到终点的物流，龙江都具备优势，这是很多地方无法比拟的。”丁伍平说。

　　 去年8月，有关亚洲最大家具材料城的龙江亚洲国际家具材料中心商家将死一半甚嚣尘上。而在今年龙家展期间，亚洲国际家具材料中心依然迎来第21届亚洲国际家具材料博览会的盛况，共吸引了1300家参展企业到场。这是目前中国连续办展时间最长、最专业的家具材料展会，被业界誉为“中国家具材料第一展”。本次展会设有五大展馆、九大展区，涵盖家具五金及配饰、家具基材、办公家具及配件等各个环节。

　　 不过，当下的龙江，在产业链完善的同时，产业规模偏小的问题同样突出。“目前在龙江4300多家家具制造及配套产业，星星多月亮少，连亮一点的‘大星星’都不多。如果有人来龙江买家具，根本不知道买哪家的好。”对于目前龙江家具产业的短板，龙江镇党委副书记、镇长梁伟沛在日前接受媒体采访时如是直言。

　　 这一点在龙家展中就有体现“在深圳家具展里数品牌，可能十个手指都数不完，而在龙家展上，年产值过亿的则是凤毛麟角。”丁伍平说。

　　 “龙江的目标是创造更多的‘大星星、亮星星’。”梁伟沛说。而本月初出台的振兴龙江经济“18条”就专门提到，将实施“品牌战略”，全面统筹注册“龙家展”、“龙家具”、“龙家居”等系列区域品牌，同时通过龙江家具品类品牌标准的制定，评选顺德龙江家具品类品牌目录，在家具行业中每个品类重点扶持5—10个品牌企业，组成龙江家具品牌集团军，形成行业中的“大星星、亮星星”，并每年将安排不少于500万元，帮助龙家具展、材料展等抱团推广。目前，龙江已筛选出167家重点扶持企业，涵盖全产业链的每个环节。

　　 事实上，龙家展自身也在积极求变。从去年开始就因应市场形势新开设了电商代工企业专区，今年又加大了对“一路一带”沿线国家和新兴经济体国家的宣传投入，并引入亚洲家具联合会年会，助力龙江家具品牌迈向国际化。

　　 从热闹到离场，从国内到国外，从散兵游勇到抱团壮大，一切迹象都在说明，这个具有家具业界风向标意义的展会已经到了转型的关隘。

　　 ■个案

　　 西北客商眼中的顺德家具：

　　 产品更多样设计趋年轻

　　 每年三四月份，甘肃兰州的俞银对夫妇，都会与广东这个家具之都有个约会。

　　 18日先去乐从的顺联家具城逛了几圈，19日再到“龙家展”物色，紧接着20日、21日又匆匆赶往深圳参加另一个大型家具展。通过短短几天的密集巡展，俞银对足可以为一整年的生意做好货源的储备。

　　 顺德龙江，这个全国有名的家具制造重镇对她而言并不陌生。做家具生意长达10年，最近这几年，她几乎每年都会过来参加“龙家展”，除了采购合适的货品外，更是为了了解行业发展的新款式、新趋势。而随着内陆消费市场的崛起，她也越来越希望与一些顺德大品牌家具寻求更多的合作。

　　 四天辗转三座城市巡展

　　 与其他采购商不同，俞银对和丈夫并没有先到“龙家展”，而是18日先去了乐从的顺联家具城逛了几圈，然后第二天才到“龙家展”物色，紧接着20日、21日又匆匆赶往深圳参加另一个大型家具展。为的就是要货比三家，采购到最价廉物美的商品。

　　 这是她第五次来顺德。这座城市对她来说，已经不再那么陌生。“头两回来顺德不是很熟悉，当时吃住都在展会附近，花销很大。这次住在了距离龙江约20公里的佛山季华园地铁站附近，花销至少省了一半。”

　　 而事实上，为了吸引采购商，一些本地的家具公司还会专门为千里迢迢而来的客商安排住宿。俞银对夫妇就曾享受过这样的福利。

　　 与两三年前的展会相比，今年的展会给俞银对的印象是产品更多样，设计更个性，风格更新颖。她指着一款色泽亮丽、长度可伸缩的桌子说，该产品在去年就已经采购，在西北的市场上尤其受年轻人喜欢，她打算今年继续采购。不过她也发现，展会上大品牌家具还是以前熟悉的几家，很多小品牌家具店的产品款式和风格相差无几。所以她在一家展场先看中家具，然后去另一家找相同的款式，通过对比，最终选择价格偏低的一家。

　　 在展会现场，参展商除了在产品上贴上特价标签，还允许采购商先预付一半款即可下单，而剩下的款可以后期补齐。与此同时，今年的展会各家纷纷亮出新款，有些参展商还按照地域将消费者划分成两个层次，一个是以江浙为代表经济相对发达的城市，另一个是以甘肃、青海、海南为代表的内陆欠发达省市。参展商会按照各地的消费水平来推介相应的产品。

　　 顺德家具西北市场日渐走俏

　　 俞银对夫妇做家具生意已经有十年之久，起初家具的采购主要是到距离比较近的成都。随着生意越做越大，五年前，对顺德家具闻名已久的他终于下定决心，不远万里从兰州来到这个全国知名的老牌家具之都见识见识。

　　 虽然成都家具的进价比顺德的家具便宜，不过在她看来，顺德的家居在设计上更符合年轻人的口味。“顺德的家具漆面亮，整体做工精致，售后也不错。成都的小家具要便宜几百块钱，但款式有些老气。”

　　 在一家专做品牌沙发的佛山市琪辉家居有限公司的展场里，一款蓝色带休闲功能的转角沙发引起了俞银对夫妇的注意。尽管这款产品价格要5000元，但各地的采购商还是忍不住亲自坐上去体验一番。

　　 该公司的一位杨姓销售员介绍，公司从2006年成立之初就致力于高端客厅家具的研发设计，产品远销东南亚，欧美，俄罗斯等国家。从2010年开始才正式转战国内市场，主要以产品的差异化、多功能性来迎合国内消费者的需求。“以前的客户主要集中在南方，现在已经有越来越多的北方客来跟我们谈。”

　　 对采购颇为挑剔的俞银对先是坐上一张摆在展会门口的沙发，接着走进展场里，与丈夫讨论起沙发的样式、颜色及性能，然后和参展商交谈了一会，双方互换了名片。

　　 俞银对告诉记者，这款产品如果拿到兰州就要到1万元左右，主要面向的消费群体是年轻人。“和以前不一样了，现在的年轻人很看重品牌。而我们现在的消费群体定位是年轻人，他们追求个性和时尚。只要喜欢就舍得花钱。”

　　 市场风向的改变让俞银对洞察到内陆地区消费需求的升级。去年，她发现一款她长期关注的顺德较为高端的家具品牌在西安开设了5家专卖店，但考虑到自己店的客户还是偏向大众化，所以并没有寻求进一步的合作。不过，她也意识到顺德品牌的价值在西北市场越来越被看重。“以往我们只关注一些家具的小配件，因为这里的大品牌价格还是相对贵。不过，这次参展也让我们看到了一些顺德大品牌家具在内陆市场发展的可能。”

　　 撰文：南方日报记者 罗湛贤 高绮桦 实习生 俞强年

　　 摄影：南方日报记者 戴嘉信