很多企业往往会认为，没有在现场成交的客户或者没有要求打样的客户就没有多大的发展潜力，其实这种观点是错误的，特别是在出国参展中。国内参展有些客户洽谈了之后没有回音，很有可能已经找到了其他的合作伙伴，因为他们的选择面比较广，而且他们的购买目的性，不会拖得很久才进行交易。

　　但是出国参展中认识的客户（如上所说）往往是抱着寻求新的合作伙伴的目的，有可能过后忙于原有的生意而暂时将发展新供应商的事放一边，这个时候，就需要参展企业要争取主动，在参展结束回国后，应将在展会上认识的客户进行整理分类，整理的内容应包括客户基本资料、客户感兴趣的产品、参加展会的人员是否是决策者、在展会中洽谈的情况、客户的经营规模等等，同时将整理后的资料进行分类，确定重点客户并安排人员专门进行跟踪。

　　2 、客户服务的跟进

　　客户服务的跟进往往会决定你是否能拿到订单，一般情况下，客户在展会上洽谈时，可能会找若干家企业要求报价或打样，如果你能在展后及时将样品送到客户手上，就会让客户对你的公司留下非常好的印象，同时，时间差方面也能让你回避其他公司的竞争，第一时间获得客户的订单。

　　出国参展中第一次认识的客户有可能下单的量不会很大，但，千万不要轻视这样的客户。国外参观展览的客户一般可分为若干类，一是专业采购商，二是当地的批发商或连锁零售商，三是持币寻求项目的投资商，三类客户中，第三类客户占的比例最大，这类客户最不容忽视。

　　一般情况下，他们都拥有比较雄厚的资金，但由于对市场需要一定的时间去探索，所以刚开始的采购量一定不大，但一旦尝试成功后，往往会有大批量的订单。对于这样的客户，做一个胜过做 10-20 个其他客户。所以企业出国参展前，应树立与客户共同开拓市场的意识，对于结识的任何一个潜在的客户，都应从战略合作的角度去提供后续服务。

　　“客户是培养出来的 ” 这句话是很多成功的外贸公司的经验，只有让客户通过经营你的产品获得最多的利益，并伴随你的产品市场的开拓而成长，他才会永远是你的客户。历史上国有外贸公司就培养了一批这样的客户，例子就不用多举了。